3ヶ月で100件以上のアポを獲得。既存の営業代行と並走しながら成果を生んだ“勝ち筋”とは

インサイドセールスの支援会社を活用しているなかで、 「さらに成果を伸ばしたい」 「今までとは違うアプローチも試してみたい」 と思う瞬間はありませんか？

アイティクラウド株式会社では、IT製品のレビュープラットフォーム「ITreview」事業において、以前からインサイドセールス支援会社を活用していました。

そんな中、新たなマーケティング施策をきっかけに、JYMが営業支援に参画。既存の支援会社と並走しながら、新規アポを量産することができました。本記事では、取り組みの背景と成果についてインタビューを通じて深掘りしていきます。

既存の営業代行がいる中、なぜ“もう1社”を選んだのか

（左から）アイティクラウド_野島さん、JYM_ジョニー、JYM_公木、

――まず、今回の支援が始まった背景を教えてください。

アイティクラウド＿野島 哉（以下、野島）： もともと弊社にはSaaS管理プラットフォーム「ITboard」というサービスがあり、JYMさんには立ち上げ初期から営業支援をお願いしていました。

「ITboard」の支援詳細はこちら

その後、ITboardの事業責任者がITreview事業も管轄していたこともあり、「ITreviewでもJYMさんにお願いしよう」という話になったのがきっかけです。

――なぜ、JYMだったのでしょうか？

野島：当時ITreviewでは、SaaSベンダーさんとの共催ウェビナーやカンファレンスへの登壇、SaaSマーケター交流会といった新しいマーケティング施策を始めていました。 それらで新たに接点を持ったリードには、既存とは違う観点からアプローチした方がいいのではと思っていました。JYMさんは、営業だけでなくマーケティングの知見もあったので、施策と連動した営業を期待し、3ヶ月間の支援をお願いしました。

JYM＿ジョニー：まさに、マーケティングと営業の連携はJYMが得意としているところです。 野島：もともとは、長くお願いしているインサイドセールスの支援会社がいて、ITreviewへ無料掲載いただいた企業や資料をダウンロードいただいた企業、過去に契約に至らなかった企業へのアプローチをお願いしていました。

そんななか、2社によるインサイドセールスの並走支援は初めてでした。

ジョニー：JYMでは、他の会社さんとの取り組みで、並走支援に関わることは度々ありました。同じリードでやって競うみたいなパターンもあったり、リードを分けて支援会社が得意とするリストに別々でアプローチするケースもあります。

僕としては、「成果で負けたくない」という思いで熱が入りますね。

リストとスクリプトを細かく見直し、アプローチを最適化

――JYMとしては、どのようにアプローチを設計したのでしょうか。

ジョニー： アプローチ対象となるリストを細かく見ていくと、交流会やカンファレンス、ウェビナーなどさまざまな接点がありました。

全部を同じようにアプローチするのではなく、「どのイベントの参加者が話を聞いてくれやすいのか」といったリストごとに見ていきました。

JYM_公木： 加えて、リストは、さまざまな担当部署やレイヤーの方が混ざっていたので、ターゲットを考慮しつつも、誰にどんなトークが刺さるのかを細かく見ていきました。

たとえば「AEO（Answer Engine Optimization:回答エンジン最適化）」はマーケティング担当者には伝わりやすい一方、セールス担当者にはあまりピンと来ない。逆に「インテントデータ活用」といった話の方が興味を持っていただける。

同じサービスでも相手によって刺さるポイントは違います。そこを実際の反応から拾い、スクリプトに反映していきました。

野島： 毎週、定例会を実施していましたが、打ち手の改善がすごく早かったです。「このトークは反応が良かった、悪かった」を分析して、すぐ良い方向に持っていく。とてもありがたかったです。

――JYMでは、具体的にどのように改善を進めていたのでしょうか。 ジョニー： 知識のインプットや生成AIを使った切り返しの壁打ちもしていましたが、特に重視したのは電話をするコーラーとのコミュニケーションです。

「どのトークが刺さったのか」「どんな理由で断られたのか」を聞いて、「だったら次はこう切り返そう」と変えていく。

多い日は1日に5〜6回、コーラーと改善を重ね、“当たるトーク”を最速で見つけることを意識していました。

公木：最初から完璧なスクリプトを作るのではなく、仮説を立てて実践し、反応を見て変えていく。その積み重ねで成果につながるアプローチを磨いていきました。

アポを取って終わりではない。ストーリーを設計し、受注率を上げる

――アポの「質」はいかがでしたか？

野島： 商談に出る側としては、すごく話しやすかったです。

JYMさんがアポを取る際、お客様にサービス説明をするのではなく、お客様の課題をヒアリングし、サービスとの親和性を踏まえた壁打ちをしていたんですね。だから、私が商談に出る際、お客様が前向きに話を聞いてくれる状態でした。

ジョニー： 最近は、AEOに対する課題を抱えているお客様が多いなかで、その点を軸にした会話は特に有効でしたね。 野島： 会社としても生成AI時代に対応したサービスであることをPRしているので、その点を踏まえた訴求はありがたかったですね。

そのほかには、アポを取る際、イベントの振り返りを踏まえた情報を伝えてくれていたので、商談に入ったときのアイスブレイクが早いんです。 公木： そこはかなり意識していました。

野島さん自身が参加・登壇していたイベントで接点を持った方々なので、「イベントで登壇していた事業責任者の野島が、直接お話しします」といった形でアポにつなげていました。

「登壇した事業責任者と直接話せる」という特別感をトークに組み込めたことも、商談のしやすさにつながったと思います。

ジョニー：「どういう文脈なら相手が話を聞きたくなるのか」「その後、どんな商談が行われるのか」まで逆算して設計することは常に意識しています。

単純にアポを取るだけではなく、「野島さんがどう商談を進めるか」まで考えてストーリーを組み立てていましたね。

野島：ストーリーを組み立てることで、意図を持ったアポが生まれる。すると受注率も上がりやすくなる。JYMさんとの取り組みのなかで得た学びでしたね。

ジョニー：アポの数はもちろん、“受注につながるアポ”を常に追い求めています。そのために、商談時の情報も細かくヒアリングし改善していくことで、ストーリーができあがっていくんです。

野島：支援会社というより、自社のチームの延長として一緒に動いていただいているような感覚でした。商談する側のやりやすさまで考えてトスアップしていただけたのは、本当に助かりました。

3ヶ月で100件以上のアポ獲得。リストによっては担当通電アポ率50％を実現！

――今回の支援では、具体的にどんな成果が生まれていますか？ 野島： 3ヶ月間で100件以上のアポを獲得していただきました。

当初は、3ヶ月目ぐらいから増えるのかな？と思っていたのですが……1ヶ月目の後半から成果が見え始めていたので驚きましたね。

ジョニー： 改善の速さは、短期間で成果につながった大きな要因だったと思います。

野島：中身を詳しく見ると、コールに対するアポ率は5%を超えています。かなり高い数字ですね。

ジョニー： あるウェビナーで取得したリストでは、担当通電アポ率が50%を記録しました。

ウェビナー自体が注目度が高いテーマであり、ITreviewと親和性の高い内容だったので、トークによって参加者の関心をサービスにつなげることができました。

インサイドセールスの本質とは。新たな“勝ち筋”を一緒につくる

――改めて3ヶ月間を振り返って、支援の流れや成果をどのように感じていますか？

野島： 短期間でのPDCAの早さ、行動量が特に印象に残っています。

イベントが終わってリストを共有したら、次の日にはすぐに動いてくれる。また、アポ数だけを見るのではなく、そこに向かうまでにスクリプトを見直したり、リストの質を見極めたりしながら、素早くいろいろな手を打っていただきました。

アポを取って終わりではなく、業界やお客様のニーズに沿った会話をし、その後の商談につなげてもらえたことも大きかったです。

ジョニー： 今回の支援では、スピード感をもって最適化していくことがポイントでした。

カギとなったのは、リストとスクリプト。

共有いただいたリストを分析し、接点や部署、レイヤーなど複数の項目でセグメントし、アプローチ対象を明確にしていく。対象に合わせて、スクリプトを設計し、会話や反応の積み重ねで、トークを磨き上げていく。これらを高速で繰り返していくことで、勝ち筋がつくられていきました。

公木：現場で感じたのは、コーラーが架電を重ねるなかで、お客様を導く会話ができるようになっていったこと。

サービスだけでなく、業界に詳しい人であることが伝わり、お客様との信頼関係を築けたことが成果につながっていると思います。

野島：今回、2つの会社でインサイドセールスの並走支援をしていただくなかで、新たな考え方を知ることができました。これまでの取り組みでは気付けなかった発見もありました。

ABテストを実施するように、こういったチャレンジもとても重要だと感じています。

ジョニー：新しいマーケティング施策を行えば、お客様とのつながり方が変わり、営業手法も変わってきます。

既存の支援会社と並走するからこそ生まれる新たな視点もあります。お互いの取り組みを活かしながら、より良い営業の形を探っていくことが大切だと改めて感じました。

撮影場所：WeWork 東京ポートシティ竹芝