売上低迷からの脱却と目標売上達成を実現。人・チーム・会社を変えた伴走支援の全貌

営業が機能しない。 各チームは忙しいのに、売上につながらない。 組織として何を変えるべきか分からない――。

そんな課題に直面したとき、何から手をつけるべきか。

アライブ株式会社は、体制変化やさまざまな要因で、事業成長にブレーキがかかる状況に直面していました。そこから、現場に深く入り込む伴走支援によって、クリエイティブ・テック・メディアの各チームが成果を出し、組織全体が動き出していきます。

本記事では、代表とJYMメンバーへのインタビューを通じて、変化のプロセスや組織を変えるヒントを紐解きます。

事業成長を阻んでいた課題を一気通貫の伴走支援で解決

アライブ代表 三輪 尚士さん

−−JYMとの関わりが始まったきっかけを教えてください。

アライブ_三輪 尚士さん（以下、三輪）：当時、会社の重要な幹部を病気により失ったタイミングで、営業面の稼働率低下に課題を感じていました。

そのため、営業代行会社にサポートいただくことを検討し、情報収集を進めていました。そんな中で、見覚えのある顔に辿り着いたんです。

三輪：そう、ジョニーさんです。過去に在籍されていたWeb制作会社の情報をよく目にしていたので、自然と親近感を持っていました。

初回のMTGでは「ジョニーさんが出てくるのかな」と思っていたら、出てきたのは橋本さんで（笑）。

橋本：ジョニーで惹きつけておいて、私が出るっていうパターンです（笑）。

三輪：当時は、営業代行会社4〜5社に話を聞いていました。それぞれの担当者からは「クリエイティブ業界の営業は難しい」とか「リードは獲得できるけど、商談化が難しい」とか、ネガティブな話ばかり聞いていたんですよね。

橋本：決して簡単ではないですが、業界を一括りにして難しいと言うのは違うと思っています。

三輪：JYMさんも同じことを言うのではと思っていたのですが、まったく違いました。 クリエイティブ業界に精通したメンバーがいるからこそ、こちらの状況や悩みをすぐに理解してくれたんです。

さらに、営業代行のような一部分の支援ではなく、リード獲得から商談、受注まで一気通貫で支援してもらえる点にも魅力を感じました。具体的な解決策まで描けそうだという期待感がありましたね。

−−実際に支援に入る中で、どのような可能性を感じていましたか？

橋本：アライブさんは、クリエイティブ制作・システム開発・メディアと多角的に事業を展開されていて、それぞれに強みがあります。そして、素晴らしいスキルを持った方々がたくさんいらっしゃる。

だからこそ、選択と集中、そして役割分担を整理することで、その強みをさらに活かしながら成長できると感じました。

藤瀬：20年の歴史の中で積み上げてこられた資産も非常に大きいですよね。お客様との関係性や過去の事例、メンバーのスキルなど、それらをどう活かしていくかが重要だと考えていました。

現場の伴走支援から、代表の右腕となり事業部横断の支援へ

−−外部支援を入れるうえで、不安はありませんでしたか？

三輪：支援を受ける際、社員が受け入れてくれるかは非常に重要でした。相性が悪ければハレーションにつながることもありますよね。

今回は、支援を受ける前に、社員とJYMさんのコミュニケーションの場を設け、お互いの考えや想いを共有する機会を設けました。そこで、社員もすんなり受け入れてくれました。

（左より）JYM真中、JYM橋本、JYM藤瀬

真中：初回の顔合わせから一貫して意識していたのは、「横に並ぶ」というスタンスです。

メンバーの皆さんは日々の業務で手一杯なことがほとんど。そんなとき、頭ごなしに「やってください」と言っても、なかなか受け入れられません。横に並び、一人ひとりの状況を理解してコミュニケーションを取ることを意識していました。

三輪：私が伝えると、どうしてもポジショントークとして受け取られてしまうこともあります。その点、JYMさんは同業他社や業界の視点を踏まえて客観的に話してくれるので、社員の受け入れ方も違いましたね。

−−2025年10月からは、支援の範囲が広がっていますが、その背景を教えてください。

橋本：支援開始から約8ヶ月間、現場に寄り添いながら伴走してきましたが、事業や市場の変化に対して、より柔軟に対応できる体制が必要だと感じていました。

そのためには、社長の右腕のような立場で事業部を横断し、全体をつなぐ役割が必要だと考え、こちらからご提案させていただきました。

三輪：アライブでは管理職がプレイングマネージャーになっている部分も多く、本来必要な「全体を俯瞰する役割」が不足していました。

今後の成長を見据え、組織の土台づくりまで支援いただきたいと考え、お願いすることにしました。

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3事業部すべてが赤字脱却を実現できた理由

−−実際に支援を受けて、どのような変化がありましたか？

三輪：2025年10月に期初から半年が経ち、クリエイティブ事業・テック事業はいずれも黒字で推移しています。メディア事業についても、このままいけば黒字化が見えてきており、支援いただいている3事業すべてで成果が出始めています。

橋本：これまでの支援では、一人ひとりの役割の明確化を進めてきました。責任範囲が明確になることで、「自分ができていること・できていないこと」がはっきりし、主体的な行動につながっていきます。

三輪：昨年と比べても、受注率を高めるための動きや仕組みづくりが確実に進んでいます。

何より大きいのは、社員一人ひとりの意識の変化です。「やらされている」のではなく、「自分たちで動いている」という自走意識が強くなってきました。

橋本：そうした変化の背景には、三輪社長とお話しする中で感じていた「頭の中では描けているが、言語化されていない考え」を、現場に落とし込んできたことがあると思います。

それを現場の状況に合わせて戦略・施策に具体化し、社長と社員双方の思いをつなぐことを意識して支援してきました。

藤瀬：加えて、やるべきことを明確にするためにマイルストーンを設定したことで、組織全体の推進力が高まりました。結果として、意思決定や実行のスピードも上がっていったと感じています。

真中：また、現場の“感情面”への寄り添いも大切にしていました。前線で走り続ける中で、気持ちが追いつかなくなることもあります。そうした変化を丁寧に捉え、適切にサポートすることで、組織として安定した前進を支えてきました。

“橋渡し”ではなく、会社のビジョンを実現するために

−−最後に、今後に向けた展望を教えてください。

三輪：変化の激しい時代において、会社が成長し続けるためには、自分たち自身が変わり続ける必要があります。

そのために私が描くビジョンを、戦略・戦術として現場に落とし込むことが重要です。そのプロセスを、JYMさんの力を借りながら具体化してきました。

橋本：私たちの役割は、社長のビジョンを具現化することです。

支援の初期段階では現場に入り込み、社員の皆さんと並走することで関係性を築きました。その後、社長とマネージャーの間に入り、双方をつなぐ役割を担ってきました。

組織をつなぎ、連動させることで、ビジョンは初めて実行されるものになると思います。

三輪：アライブが目指す方向を踏まえたうえで、的確に組織をつないでくれました。それは、単なる“橋渡し”ではなく、ビジョンを実現するためのつなぎ方を工夫していただいた。

今後は、橋を太く長くしながら、中長期的な成長を実現していきたいと思っています。

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