4か月でROI500%を実現！最速で成果を出すパートナーシップ型のインサイドセールス支援

「新規開拓したいけど、やり方がわからない」 「商談創出にリソースとナレッジが足りない」

きっと、多くの営業担当者が抱える課題ではないでしょうか。JYMでは戦略設計から施策実行までをサポートさせていただき、さまざまな営業課題を解決してきました。

今回の記事は、クリエイター採用支援事業を手がける株式会社ユウクリさんの支援事例です。体制構築から戦略策定、実行までを一気通貫でサポートする、JYMのインサイドセールス支援の様子をお届けします。

「この人に任せたら、うまくいきそう」会話で感じた“納得感”

−−まずはじめに、ユウクリさんが抱えていた課題感を教えてください。

ユウクリ_前田 悠貴（以下、前田）：当時のユウクリの営業はインバウンドが中心であり、新規顧客開拓を行えていませんでした。会社としては毎年大きな数字目標が課されていく。既存の営業手法では、成長角度が目標にとどかない。そのため、インサイドセールスの必要性を感じていました。

しかし、社内に経験やナレッジがなかったので、支援いただける会社を探していました。

−−そんな状況のなかでJYMと出会ったんですね。

前田：2024年の夏、ある展示会に行きました。展示会場を歩いているとこんな写真が目に入ってきたんですよね。

写真を見た瞬間、「今見ましたね？」と橋本さんから声をかけられました。「あぁ、この会社はここまで設計していたんだな」と策略にハマりました（笑）。この体験がきっかけでしたね。

−−ブース設計から興味を惹かれたんですね（笑）。

前田：後日、さっそく商談をお願いしました。橋本さんと会話をしていると、「橋本さんはテレアポで相当お客さんを捕まえるだろうなぁ」と想像ができました。

それに、ユウクリの現状分析や改善点について、数字を交えて話してくれて、「こういう人に任せたら、インサイドセールスがうまくいくだろう」と納得感を感じたんです。

JYM_橋本 陽介（以下、橋本）：前田さんが相談をしてくださった背景には、実現したいことが明確にあって、でもリソース不足の状況がありました。

我々は何をすべきか。前田さんのリソース状況、現在の状況、目指す数字目標、支援すべきことをまとめ、擦り合わせていきました。

前田：私と橋本さんの思考が近いこともあり、話がスムーズでしたね。

−−取引開始に際して、どのような目標を設定しましたか？

橋本：当初から「ちょっとキツイかもしれないけど、これぐらいの数字いきたいよね」っていう、ストレッチが効いた目標（アポ数）を掲げています。

JYM流インサイドセールスの秘訣

−−インサイドセールス支援について、具体的にどんなことを行っていますか？

JYM_諏訪 晴香（以下、諏訪）：ユウクリさんの支援では、ざっくり以下の支援を行っています。

人材確保については、お付き合いのある人材紹介会社に依頼し、条件に合った架電候補者を募集。書類審査を行い、候補者が固まってきた段階で、面談を実施しました。

ユウクリさんは、クリエイター（デザイン・Webなど）のためのエージェントサービスのため、クリエイティブな分野を理解しているか・人材業界に知見があるか、が候補者を見る重要なポイントでした。

これらに加え、本人の人柄や過去の実績などを踏まえ、人材確保を進めていきました。

−−採用した架電担当者に対して、どのようなマネジメントを行いましたか？

諏訪：業界について理解がある方を採用しているものの、知見をより深めていただく・偏りをなくすために研修を実施しました。

ロールプレイングなども行いました。実際に、会話内容を録音し、フィードバックをしながら、会話のクセや特徴を調整。時間が経つと戻ってしまうことがあるため、一度教育して終わりではなく、継続して行っていました。

−−人材に加え、リスト作成も重要なポイントです。

諏訪：我々独自の手法・技術を用いて、求人を出している企業様に特化してリストを作成しました。

スタート時に約8,000件のリストを用意し、その後も定期的に更新を実施。過去の営業傾向などをもとに、セグメントの見直しなどを定期的に行うことで、アポの精度が上がってきています。

−−他の企業では、Web検索などで地道にリスト作成をしているケースも耳にします。スクリプトの工夫はどうですか？

諏訪：成果を高めるためにトークスクリプトの内容にもこだわっています。

今回は、企業様に電話をかけ、電話を受けた方から人事・採用担当者につないでもらうことがポイントになります。いかに担当者へ最短でつながれるか。そのための言葉や表現を工夫しています。

前田：はじめてスクリプトを見たときは、「なかなかとがってるな」と思いました（笑）。でも、言葉の一つひとつを見ていくと、電話を受ける側の心理を理解し、興味関心を引く工夫がなされていました。

−−架電管理はどのようなことをしていますか？

諏訪：日々の指標として、架電数、通電数、アポ数を記録。また、その日の架電担当者の一日の時間の使い方を日報としてまとめ、状況把握と改善に取り組んでいます。

前田：以前、「架電を増やすためにもう少し工夫できることはないか」と要望したことがあります。

諏訪さんからは、「日次でMTGを行い、架電担当者の状況把握と業務改善をやっている。担当者が架電していない状況を調べ、架電と架電の間の行動と時間を秒単位で洗い出し、ポイントを明確にして改善している」と。それを聞いて、とても安心しました。

加えて、「1時間あたりの架電数をもう少し増やせないか」と要望を出すと、翌週には架電数の変化を具体的な数字で見せてくれ、改善状況を示してくれました。

諏訪：実際、架電の業務フローの見直し・改善を行ったことで、1日あたりの架電数が約30%増加。加えて、先月は目標アポ数に対して104％の結果を残すことができました。

発注から4ヶ月でROI約500%を実現

−−さまざまな施策・工夫をやってきたようですが、実際にどのような成果が出ていますか？

前田：2024年10月から取引をスタートし、（LTV換算で）ROI（投資利益率）約500%と、信じられない数字が出ています。

橋本：私たちも費用対効果を強く意識していましたが、この数字は想定外。この成果は、ユウクリさんのもともとの営業力が影響していて、双方の強みがフィットしたからこそ成し遂げられました。

−−具体的に成果に結びついたポイントはどんなところだと思いますか？

橋本：前田さんがNGを出すことなくトライさせてもらえたこと。

高い成果を求めていくと、どうしても攻めの工夫や行動が必要であり、企業様ごとにその判断は分かれます。その点、前田さんはJYMの良さが消えないようなジャッジをしていただいた。これによって、短時間で効果を最大化できたと思います。

前田：社内でインサイドセールスをやってきた前例がないため明確なNGはありませんでした。

また、私自身も過去に架電の経験があり、一定、攻めの姿勢が必要なことは知っています。やってみてマイナス面が見えれば、軌道修正はできる。だったら一度やってみよう、という考えでした。

−−企業ごとにルールや縛りはありますが、新しいやり方でトライすることは重要ですね。

前田：インサイドセールスにおけるトークスクリプトは自社でも参考にさせてもらっていて。

実際、JYMさんのトークスクリプトを活用して、社内の担当者が架電を行ったところ、電話の一時受け担当者から人事採用担当者へつながる数が約10%あがりました。

成果が出ても、「まだまだ！」の気持ちを持ち続ける

−−これまで約半年間、JYMの支援を受けていただいていますが、他の支援会社との違いはありますか？

前田：私の無茶振りに対応してくれていること（笑）。

まじめに答えると、私からの希望や依頼に対して、実行までのスピード感が圧倒的に早いことです。具体的な数字の目標を伝えたときに、そこからブレイクダウンして、実現に必要なリソースや行動量を咄嗟に導きだしてくれる。

−−具体的な数字による成果も見られているなかで、JYMさんの支援をどのように評価していますか？

橋本：……（ドキドキ）。

諏訪：……（ドキドキ）。

前田：……。

……。

……。

……。

まだ、まだだー（笑）。

橋本：テイク2お願いします（笑）。

前田：まじめに（笑）。数字で見れば予想以上のROI数値が出ていること。成果が出るまでのスピードの速さ、その後の継続性を含めて、JYMさんの成果は社内全体が理解しています。

素直にありがとうございます（笑）。

橋本：ありがとうございます（笑）。でも、まだまだっていう言葉は間違えていないと思っていて。

会社の目標は、毎年あがっていく。我々が「この金額でしたら、ここまでの数字成果になります」って会話をしていたら、いつか契約が終わってしまう。費用対効果を継続的に高めていくうえでは、お互いに成長し続けなければいけないと思っています。

諏訪：がんばります（笑）！

引き続き、より数字にこだわって支援をしていきたいと思っています。日々の数字を深堀りしながら、さらなる改善を行い、継続的に成果を高めていきたいです。

橋本：今後は、ユウクリさんにおける成功の型をつくっていきたいですね。

ターゲットをセグメント分けし、それぞれに対して最適なアウトバウンドの手法を確立することで、社内展開できる型が出来上がる。ユウクリさんの社内で人材を増やすことで、さらなるドライブをかけることができます。

前田：ぜひ社内マネジメント面でもサポートいただきたいと思っています。

ユウクリのさらなる成長のためには、社内でインサイドセールスの組織を構築することが必要。今まで築いてきた信頼関係から社内マネジメントを安心してお願いできると感じています。新たなステージのサポートを期待します。