成果は出ないだろう…状況が一変、受注獲得へ！　アウトバウンドで見つけた事業拡大のヒント

ウチの会社は、アウトバウンドは向いていない…。 今さらやっても無理だろう…。

新規顧客を獲得したいものの、社内で感じられていた、アウトバウンド営業へのネガティブな視点。

WOW WORLD株式会社は、30年間SDR（反響営業）を中心にお客様とのつながりを築いてきましたが、昨今、潜在顧客の発掘にも取り組んでいこうとしていました。

そんなタイミングに、JYMによるコンサルティングサービスを通じて、BDR（新規開拓）をスタート。社内にあった不安や懸念を乗り越え、アポ創出・新規受注を実現しました。今回は、新たな営業手法をどのように立ち上げ、成果につなげていったのか。そのプロセスを伺いました。

スマートさよりも“泥臭さ”を求めていた

−−まずは、出会いのきっかけから教えてください。

JYM_齊藤ジョニー（以下、ジョニー）：営業系の展示会でお話しさせていただいたのが最初ですね。

WOW WORLD_河崎美里（以下、河崎）：そうですね。その展示会では、インサイドセールス支援の会社さんはほぼすべてお話を聞きました。

その中で、JYMさんだけ少し違う印象があって。

ジョニー：おっ、どんなところがですか？

河崎：他の会社さんは、スマートさとか効率性とかをアピールしていたけれど、JYMさんだけはそうじゃなくて……。

ジョニー：えっ！？

河崎：いい意味で“泥臭さ”を感じたんです（笑）。

いくら効率的にやろうとしても、実際にはうまくいかないことも多いんじゃないかと思っていて。

ジョニー：それは、うれしいですね（笑）！今は、AIやデジタル化が主流になっていますが、僕らはあえて、アナログ感も大事にしています。もちろん、状況に応じて新しい手法も取り入れますが、営業の本質的な部分は変わらないと思っているので。

河崎：効率化を求めるとどうしても、表面的なコミュニケーションや関係性になりチャンスを失ってしまう。

私たちの商材は、潜在的なニーズを引き出すことが大切です。泥臭くコミュニケーションを重ねてヒアリングをしていくことで、ニーズが顕在化されていくんです。

ジョニー：WOW WORLDさんのように、これからBDRに取り組む企業さんにとっては、特に大事なポイントですね。

−−パートナー選びでは、どんな点を重視していましたか？

河崎：私たちは、今までSDRだけをやってきて、使用用途がはっきりしてる、もしくは意欲が高いお客様にアプローチしてきました。しかし、昨年の後半から、会社の追加方針で 、潜在的なお客様の獲得のためにもBDRにも取り組んでいくことに。

どういう業界にどうやってアプローチするのがいいのか。BDRをはじめるうえでのノウハウがなかったため、サポートいただけるパートナーを探していました。

ジョニー：架電だけなど、部分的な支援もありますが、一気通貫で関わることで成果が出やすくなるケースは多いですね。

河崎：将来的には内製化をしていくことも視野に入れていたので、そのためのノウハウを共有していただけるかもポイントでした。でも、すぐにはできないので、どういう進め方が良いのか、方向性を相談できる方々を​求めていました​。

仮説と検証で磨かれたアプローチ

−−今回の支援のポイントを教えてください。

JYM_木村一摩（以下、木村）：はじめに、ターゲットとなるペルソナを複数作成しました。

WEBCASは機能や特徴などを踏まえると、導入の意思決定に関わる部署が複数考えられるため、業界・部署ごとにリストを作成してアプローチを開始しました。

河崎：リストも固定ではなく、1週間ほど試して反応が悪ければ切り替える、というアドバイスをいただき、さまざまなターゲットにアプローチすることができました。

これまで接点のなかった業界や部署ともつながることができ、顧客の幅が広がった実感があります。

木村：続けるなかで、アプローチすべき部署・担当者が明確になったことはひとつのブレイクスルーでした。

部署以外にも、企業規模や地域など広く仮説を持ちながらトライし、刺さるポイントが見つかれば、それをもとに調整していきました。PDCAをまわしていくことで、最適解を導き出せますから。

−−トークスクリプトについては、どうですか？

木村：トークスクリプトは、イチから作成しました。受付から担当につながるためのフロントトーク、担当者へつないでもらうための伝え方、担当者へつながった後のヒアリング内容や訴求、クロージングのタイミングなど、さまざまなポイントを元に設計しています。

業界や商材、ターゲットによっても内容が変わるため、これまでたくさんのお客様を支援してきたノウハウをもとに作成します。

−−今回のケースではどこがポイントになりますか？

木村：受付のフロントトークと担当者につながった後のヒアリングですね。

はじめて、BDRを行うので、まずは受付でどんな会話が有効かをいろいろなパターンで試し、担当者へつないでもらうことがポイントでした。担当者につながった後は、河崎さんが言ったように、会話のなかでのニーズの引き出しですね。

複数のスクリプトパターンを用意し、反応によって日時でスクリプトをブラッシュアップしながら、2つのポイントを高めていきました。

河崎：​SDR​ではニーズが顕在化していることが多いですが、今回は違います。

どんな人が、どんなタイミングで、どんな課題を持つのか。私たち自身にとっても新しい発見が多かったです。

木村：今まで​SDR​で自然発生していたニーズが言語化できましたね。

日頃の架電管理で、コール数・受付突破率・担当接続率・アポ数などを週次でウォッチしているので、数字の根拠をもとに、課題やアプローチが明確になっていきました。

河崎：架電については、私たちが社内でやりながらも軌道にのるまでJYMさんでも並行して行ってくれたことは大きかったです。

スタート時は、社内で架電をしてもうまくいかなくて……。でも、JYMさん側では次々にアポをとっていたので、びっくりしました。両者でやっていたからこそ、アポにつながりやすいポイントや業界・業種が見えてきて、社内への落とし込みもしやすかったです。

柔軟でありながらも、常に可視化されている

−−支援を受けるなかでポジティブに感じた点を教えてください。

河崎：柔軟性があるところですね。

契約内容もそうですが、日頃の支援を受けるなかでも要件をガチガチに縛るのではなく、余白を持たせて、状況に応じて軌道修正をしやすいようにしてくれました。

ジョニー：はじめから要件を固めすぎると、成果につながらないこともあるので、変化しやすいようにしています。

河崎：また、動きがすべて可視化されていることはとてもやりやすいです。

柔軟に動いていながらも、現在の動きと成果状況、課題と改善点を含めた今後の動きが明確になっています。会社内の他部署や他の施策とも連携しやすいですね。

ジョニー：伴走支援をしていくなかでも大切にしていることです。状況が可視化されることで、お互いに共通認識を持って同じ方向を目指すことができるので。

河崎：はじめての取り組みなので、BDR自体が有効かどうか、社内で注目されていました。状況が可視化されていたことで、社内にも安心感や期待を届けることができ、今後の営業活動の参考になっています。

アポ創出、新規受注の獲得により固定観念が覆る

−−支援を受けてからどんな成果が見られていますか？

河崎：これまで、たくさんのアポを創出し、実際に新規受注も生まれています。

もともとアウトバウンドに対するノウハウがなく、ゼロからのスタートでしたが、新規顧客獲得につながっていることは大きな成果です。

ジョニー：この成果は、WOW WORLDのみなさんと一緒に取り組んできたからこそ、出せた成果だと思います。

河崎：社内では、ずっと「アウトバウンドは成果が出ない」と思われていましたが、固定観念が覆りました。今では、営業手法として有効だと認識でき、今後の継続的な成果を期待されています。

ジョニー：新しい営業手法として、社内にも受け入れられていることはとても嬉しいです。新規顧客獲得にはさまざまな方法がありますが、アウトバウンドは突破口のひとつになり得るんです。

河崎：架電を通じてWEBCASの存在を知り、機能の必要性を理解してくださる方々がたくさんいたことも発見のひとつでした。JYMさんの“泥臭さ”があったからこそ、ニーズの引き出しが実現できたのかなと（笑）。

BDRの拡大により更なるお客様との出会い、課題解決へ

−−今後はどんな展望を描いていますか？

河崎：BDRにおいて、狙うべきターゲットが明確になり、一定の成果が出ています。

今後は、ターゲットを広げ、これまで接点のなかったお客様にも価値を届けていきたいと考えています。

そのためには、一社一社と向き合いながら課題を理解し、それぞれに合った提案をしていくことが重要だと思っています。

木村：WEBCASの必要性を感じていただけるお客様は、たくさんいらっしゃいます。1社でも多くのお客様と出会い、WOW WORLDさんとのつながりをつくるべく、一つひとつの動きをさらに磨いていきたいです。

ジョニー：架電はあくまでひとつの手段。アポを創出するだけでなく、その先で受注につながっていなければ意味がありません。

だからこそ僕らは、きれいに効率よくやることよりも、「泥臭く、お客様の本音にたどり着く」ことにこだわっています。PDCAを回しながら、会話を積み重ねていくことで、本当のニーズが見えてきます。

今後は、ハウスリストの活用なども含めてBDRの手法を広げながら、この“泥臭い積み上げ”を武器に、より受注確度の高いお客様との出会いを増やしていきたいと思っています。