リード獲得・商談数300%増加！マーケ＋インサイドセールスのハイブリッド支援の裏側

新規事業がスタートして間もない頃は、日々の柔軟な対応や変化が求められます。

Lecto株式会社への支援では、JYMが持つケイパビリティを柔軟に組み合わせながらサポートをさせていただくことで、リード・商談数増加に貢献することができました。

本記事では、マーケティング＋インサイドセールスの一気通貫支援による課題解決の様子をお届けします。

“柔軟性”と“お金に縛られない会話”から広がる可能性

−−まずはじめに、LectoさんがJYMにご相談をいただいた背景を教えてください。

Lecto_瀬町 佳久（以下、瀬町）：JYMさんとお取り引きをする前、別の会社様にマーケティング業務をサポートいただいていました。

しかし、支援内容と私たちが求めていたものがうまく合わなかったんです。一定のリードは獲得できていたものの、より増やすには相応の費用がかかってくる。費用を抑えながら、手法を工夫することで、効果を高めることができないかと議論したものの折り合いが合わず……。そんなとき、知り合いからJYMさんの話を聞き、相談しました。

−−JYMと他社との違いはありましたか。

Lecto_木村 拓也（以下、木村）：実際に支援を受けながら感じたことは、「やってみよう」という前向きな姿勢が強いこと。会話が「お金ありき」ではなかったことですね。そのような姿勢が私たちのスタンスに合っていました。

JYM_橋本（以下、橋本）：はじめにお金の話から入ると、課題解決の選択肢や可能性が狭まってしまう。お互いが可能性を感じる手法を共有し、それを予算内でどう実現するかが重要です。

−−Lectoさんが抱えていた課題の解決ポイントはどのようなところだと感じましたか。

橋本：Lectoさんとの取り組みでは、柔軟性や可変性を持って支援することがポイントでした。

まだ世の中に知られていない、新しいプロダクトを広めていくには、一辺倒な手法や決まった施策を続けても効果が継続するとは限らない。だからこそ、状況に応じて変化をさせながら取り組むことが必要でしたね。

瀬町：Lectoは組織の特性上、一人ひとりが担う業務領域が広くなっています。ゆえに、特定の業務に集中してリソースを割り当てることが難しい。自分たちが注力できない業務範囲を柔軟にカバーし、数字にコミットしてくださる会社様を探していました。

過去の経験や実績をもとに、根拠を持って変える

−−具体的にどんな支援を行ったのでしょうか。

JYM_藤瀬（以下、藤瀬）：まず、マーケティング支援からはじまり、リード獲得のための施策立案から実行までを行いました。

スタート時は、バナーなどの広告クリエイティブの制作やSNS広告・リスティング広告の運用を実施。地盤となる施策を回しながら、展示会など準顕在層向け施策の支援へと広がりました。また、PDCAを繰り返すなかで、顧客の解像度が高まり、ペルソナとカスタマージャーニーの再調整を行いました。

−−リード獲得のための訴求において、工夫した点はありますか。

藤瀬：Lectoさんのサービスができることや魅力をどう表現し伝えるか、は試行錯誤しましたね。

サービスの特徴である債権管理・督促回収という点について、文字だけでなく、ビジュアルイメージを織り交ぜて伝えることで、ターゲットに届きやすくなったと思います。広告や展示会などさまざまなチャネルに落とし込んでいます。

瀬町：展示会の出展についてのアドバイスでは、さまざまな気付きがありました。ルールの範囲内で、大胆に図々しくやることが大切だと（笑）。

木村：顧客視点に立ちながら、お客様に訴求すべき情報を整理し、コンセプトを設計する。それをブースなどの制作物に落とし込み、現場の運営オペレーションを構築していきました。

橋本：「何をいいたいか分からないものは止めたほうがいい」という考えでアドバイスをさせていただきました。訴求ポイントをシンプルに・明確にすることで、“伝わるものになった”と思います。

瀬町：JYMさんは、過去の経験や実績を参考にアドバイスをくださったので、デザインに対する根拠が生まれました。サービスがストレートに伝わるようになり、私たち自身が「これでいいんだ」と納得感を感じることができました。

リード獲得から商談化を一気通貫で支援

−−柔軟性や可変性というキーワードが出ていましたが、支援内容も変わっていったのでしょうか？

藤瀬：スタートから2ヶ月ほど経ち、マーケティングに加えインサイドセールス支援をさせていただくようになりました。具体的には、体制構築・人材確保・リスト作成・トークスクリプト作成・架電の管理改善など、一連の業務を担当しています。

瀬町：インサイドセールスも支援いただくことで、アプローチリストが増え、新たなリード獲得も見込める。また、休眠していたリードにもアプローチができることから、依頼しました。リード獲得から商談化までを一気通貫で行えることもポイントでした。

−−インサイドセールスのポイントを教えてください。

藤瀬：サービスの特性上、アプローチ先の企業が日常的に督促業務を行っているか否かで、ターゲットになり得るかが明確に分かれます。いかに督促業務がありそうな企業のリストを作成できるか、がポイントになります。

橋本：今回のケースでは、企業様の課題想起のタイミング、受注までの期間が各社で違います。そのため、1回の架電から得られる情報を無駄にしないことが大切です。情報を蓄積していくことで、トークスクリプトの磨き込みにつなげました。

架電をして最初に電話に出た窓口の方に何を伝えれば担当者に繋いでもらえるか。複数のバリエーションで試しながら、スクリプトを作りました。

藤瀬：架電をする際の人柄や話し方、声のトーンなど、いろいろなパターンでトライしました。複数の要素を掛け合わせ、成功パターンを見出していきましたね。

−−マーケティング＋インサイドセールスを一気通貫で行うメリットはありますか。

藤瀬：一般的なマーケティング施策ですと、成果としてリード獲得数やリード獲得単価などが注目されます。一方、サービスが受注されなければ、企業の事業は成り立ちません。マーケティングの成果を高めても、受注率が高まるとは限らない。一気通貫で行うことで、広い視点で費用対効果を高めることができます。

橋本：事業拡大のためには、受注数を起点に考える必要があります。しかし、特定の領域に限られた支援だと、追い求める数字も限定されてしまう。同じチームとして、求める最終的な数字を共有し、それを達成するための考えや動きをすべきですね。

マーケティング＋インサイドセールスの実施で顧客像が明確に

藤瀬：一気通貫の支援によって、ペルソナ・カスタマージャーニーの見直しにもつながりました。

インサイドセールスを行う過程でお客様の生の声を聞いていると、既存のペルソナやカスタマージャーニーとのズレがありました。そこで、リアルな声を反映しブラッシュアップしました。

木村：これまでは、顕在層で興味がある人から問い合わせを受けて提案をする機会が多かったです。一方、債権管理・督促回収の課題が表面化していないお客様との接点が増え、新たなニーズを知ることができました。

藤瀬：以前のカスタマージャーニーは、「企業がリソース不足によって督促業務に対応できていない課題にアプローチする」という設定でした。

生の声では、「督促業務はもっと早い段階で対応の必要性を把握しており、効率化・自動化・正確性などを求めている」という状況だったため、それらの点を反映しました。

木村：業界別にリストを作成し、アプローチをしたことからも新しい発見がありましたね。業界軸による違いをベースに、担当者による反応の違いを情報として蓄積することでブラッシュアップにつながりました。

藤瀬：企業様によっては、一度設定したペルソナやカスタマージャーニーを見直していないケースがあります。一気通貫で支援させていただいたからこそ、顧客像の見直しができました。

リード数、商談数が300%増加へ

−−JYMの支援によって得られた成果を教えてください。

木村：以前に比べて、リード数や商談数が約3倍に増えました。もちろん、JYMさん以外の支援や要素も関係していますが、間違いなく増加のきっかけになっています。

橋本：チームとして動けたことがこの数値につながっていると思っていて。JYMがやるべきことはやりつつも、私たちが提案したことをLectoさんがしっかり実践してくれました。お互いに対等な関係性を築けたことが大きかったです。

瀬町：成果が出たのは一つひとつの積み重ねだと思っています。両社で議論してやるべきことを決め、お互いに「これやって」を言い合いながら、役割を明確にし実行してきました。たまに私たちから無茶なボールを投げ、受け止めていただいていていますが（笑）。

藤瀬：無茶だと思ったことはなくて。いつも、ちゃんとボールを打ち返さなければ、と感じてます（笑）。

積み重ねによって、スピード感もあがりました。当初はサービスに対する理解が浅かったことから、仮説の精度が低く、迷いが生まれる場面が多々ありました。その迷いを共有し議論したことで、理解が深まり仮設の精度が高まっていきました。自然とPDCAの速度があがり、数値にもつながっていったと感じています。

瀬町：ほかには、社内の意識変化も感じています。JYMさんとの取り組みによる結果を社内に共有することで、「リードと商談を増やさなければ、事業は成長しない」ということを、私含めて会社全体で意識することができました。

橋本：最終の着地数値は、その時になってみなければわからない。でも、数値をいかせるために、やり切るマインドは常に持っています。

まとめ

−−最後に、今後の期待や展望を聞かせてください。

木村：約1年間お付き合いをさせていただき、実績を残しながら関係性を築くことができました。まだまだ関係性が続いていくなかで、今の数字に満足することなく、より高みを目指して取り組んでいければと思います。

瀬町：Lectoは立ち上がって間もない会社であり、高みを目指していながらも「始まったばかりだから」とどこか甘えがでてしまうことも……。そんななかで、JYMさんのやりきる姿勢や熱意に良い刺激をいただいているので、ありがたいです。

藤瀬：直近の議論のなかで、JYMがやるべきこと、Lectoさんがやるべきことを合意できたことが印象に残っています。

同じ土台に立って言葉を交わし、目標に向かっていく体制ができました。ここから、さらなる事業成長を目指せると感じています。

橋本：Lectoさんには、お客様や投資家の方々、従業員の方々など、さまざまな人の期待が寄せられ、事業拡大が求められています。

私たち自身もパートナーとして、その拡大に伴走しなければなりません。現状維持ではなく、役割や施策を柔軟に変えながら目標に向かっていきたいと思います。